La première impression est excellente.
Le fondateur déroule un pitch fluide.
Les chiffres sont précis.
La croissance annoncée est de 20% par mois.
Sur le papier, le projet coche toutes les cases.
Mais dès que l’analyse commence, une tension apparaît.
Les revenus sont bien là.
Mais ils ne sont pas récurrents.
Deux clients représentent plus de 70% du chiffre d’affaires.
Les cycles de vente sont longs et irréguliers.
Aucune donnée ne permet de mesurer la rétention.
Lorsque la question est posée — “combien de clients reviennent ?” —
la réponse devient floue.
Le chiffre de croissance est exact.
Mais il ne dit pas ce que l’on croit.
Il reflète une accumulation ponctuelle, pas une dynamique durable.
Ce qui a bloqué
L’investisseur ne doute pas du potentiel.
Il doute de la reproductibilité.
Sans rétention, la croissance devient imprévisible.
Et l’imprévisibilité augmente le risque.
Ce que cela révèle
La traction n’est pas un chiffre isolé.
C’est un comportement dans le temps :
- acquisition
- usage
- rétention
Sans ces trois éléments, la croissance est un signal incomplet.
Conclusion
Une courbe peut impressionner. Mais seule la structure qui la soutient peut convaincre.
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